Aké licencie a znalosti musí mať kvalitný finančný poradca

Napriek tomu, že sa finančný trh od „divokých“ porevolučných 90. rokov minulého storočia významne kultivoval a legislatívne nástroje ochrany záujmov klienta sú čím ďalej prepracovanejšie, sa finančné služby zo svojej podstaty jednoducho neobídu bez „ľudského faktoru“. A tak sa, bohužiaľ, aj dnes môžeme stretnúť s nátlakovými či nepoctivými „predajcami“ finančných produktov (inak sa ich činnosť ani pri najlepšej vôli nazvať nedá), ktorí sú doslova a do písmena schopní vnútiť v podstate komukoľvek čokoľvek, a to bez ohľadu na skutočné klientove potreby, ciele a finančné možnosti.

Kto je vlastne oprávnený mi sprostredkovať poistenie či investíciu? Existuje pre túto činnosť podmienka získania odbornej licencie? Kto tieto licencie vydáva a kde si ju môžem overiť? Aký je rozdiel medzi "sprostredkovaním" a "poradenstvom"? To sú základné otázky, ktoré obvykle napadnú každého klienta, ktorý absolvuje prvý rozhovor so svojim budúcim finančným poradcom. Na ich odpovedanie je nutné rozlíšiť tri základné oblasti: sprostredkovanie poistenia, sprostredkovanie investícií a sprostredkovanie ostatných finančných produktov. Jedná sa o tri odlišné služby, ktoré však široká verejnosť dokáže len ťažko rozlíšiť, a preto tieto pojmy väčšinou vníma len ako rôzne názvy pre jednu a tú istú činnosť. Zarážajúce však je, že niekedy ani sami sprostredkovatelia nepoznajú rozdiel medzi týmito službami, a úroveň nimi poskytovaných služieb potom tomu odpovedá.

Sprostredkovanie poistenia

Podľa zákona o sprostredkovaní poistenia je sprostredkovanie poistenia odbornou činnosťou, ktorá spočíva v:

• predkladaní návrhov na uzavretie poistných alebo zaisťovacích zmlúv,
• uskutočňovanie prípravných prác, ktoré smerujú k uzavretiu poistných alebo zaisťovací zmlúv,
• uzatváranie poistných alebo zaisťovacích zmlúv
• prípadne pomoc pri správe poistenia a vo vybavovaní nárokov z poistných alebo zaisťovacích zmlúv.

Podstatné je, že sprostredkovanie poistenia môžu klientom ponúkať iba títo sprostredkovatelia: zamestnanci poisťovní (nie sú vedení v žiadnych registroch, za ich činnosť zodpovedá ich zamestnávateľ, teda príslušný sprostredkovateľ) a poisťovací sprostredkovatelia (musia byť zapísaní v Registre subjektov, vedenom NBS).

Práve posledná kategória, teda poisťovací sprostredkovatelia, je tou najčastejšou formou, ktorá je pri sprostredkovávaní poistení využívaná. Vo verejne prístupnom Registre subjektov je možné vyhľadať jednotlivých sprostredkovateľov a okrem základných identifikačných údajov tu záujemca nájde aj prípadné sankcie udelené NBS v rámci výkonu činnosti daného subjektu, čo je významná informácia indikujúca jeho kvalitu služieb. Pre vyhľadávanie konkrétneho sprostredkovateľa je potom nutné poznať jeho registračné číslo, identifikačné číslo (IČO), prípadne jeho priezvisko a obec podnikania (pri fyzickej osoby je to bydlisko, pri právnickej osobe sa jedná o sídlo spoločnosti, zapísané v Obchodnom registri).

Sprostredkovanie investícií

Zavedenie normy MiFID Európskej komisie do legislatívy nutne pozmenilo situáciu v oblasti sprostredkovania investícií, predovšetkým výrazne ovplyvnilo štatút konečného distribútora – novo viazaného zástupcu. Viazaný zástupca je podľa súčasnej úpravy fyzická alebo právnická osoba, ktorá je oprávnená na základe písomnej zmluvy so zastúpením jeho menom zariadiť, a poprípade i uzavrieť obchody týkajúce sa hlavnej investičnej služby, poskytovať investičné poradenstvo a propagovať investičné služby (povedané zjednodušene). Pri tejto činnosti viazaný zástupca neprijíma peňažné prostriedky alebo investičné nástroje zákazníkov, ale „iba“ príslušné pokyny predáva príslušným investičným inštitúciám.  Zákonná úpravu tu jednoznačne stanovuje, že viazaným zástupcom sa môže stať iba osoba, ktorá je zaregistrovaná u regulátora (NBS) a spĺňa prísne nároky na znalosti, vzdelanie a prax. Na základ týchto kritérií sú viazaní zástupcovia oprávnení poskytovať rôzne úrovne investičných služieb – od prijímania a predávania pokynu u jednoduchých nástrojov až po investičné poradenstvo u zložitých derivátov.

V praxi musí byť viazaný zástupca opäť zapísaný v registri vedenom NBS, kde je taktiež uvedená informácia, pre ktorého investičného sprostredkovateľa (spoločnosť), obchodníka s cennými papiermi alebo investičnú spoločnosť svoju činnosť vykonávajú a prehľad povolených úrovní investičných služieb/nástrojov. Rovnako ako v predchádzajúcom prípade je možné informácie o konkrétnom zástupcovi vyhľadať vo verejne prístupnom zozname subjektov. Podmienkou je znalosť priezviska (fyzická osoba), prípadne obchodného názvu (právnická osoba).

Závislá distribúcia finančných produktov alebo nezávislé poradenstvo?

Aj keď to na prvý pohľad nemusí byť zrejmé, v oblasti finančného poradenstva existujú dve základné a diametrálne odlišné koncepcie, na základe ktorých jednotlivé spoločnosti pristupujú k uspokojovaní potrieb klientov. Jedná sa o tzv. závislú a nezávislú distribúciu finančných produktov.

Závislá distribúcia finančných produktov znamená, že daný finančný poradca (obchodník) je v podstate jednostranne viazaný k banke či poisťovni, ktorá produkt ponúka. Problémom závislej distribúcie je teda jednostranná a obmedzená ponuka finančných produktov, pretože každá finančná inštitúcia má vo svojom portfóliu (ponuke) jak produkty skutočne špičkové, tak aj priemerné či dokonca súčasným ekonomickým trendom celkom nezodpovedajúce a závislý (jednostranne viazaný) poradca nemá inú možnosť, než s týmto portfóliom u klientov pracovať.

Ďalšou slabinou závislej distribúcie je nedostatočná znalosť trhu, pretože pracovníci v bankách či poisťovniach poznajú väčšinou dokonale len produkty svojej inštitúcie, pričom s konkurenčnými produktmi na trhu neprichádzajú do styku často a nemôžu ich teda kvalifikovane porovnať.

Nezávislý finančný konzultant naproti tomu nie je výhradne viazaný k žiadnej finančnej inštitúcii, nemusí sa teda podriaďovať predpísanému portfóliu finančných produktov, ale na základe vlastnej odbornej a nezávislej analýzy odporúča svojim klientom z ponuky finančných inštitúcií, bánk, poisťovní a investičných spoločností len tie finančné produkty, ktoré sú špičkové a v danej ekonomickej situácii pre klientov výhodné.

Z týchto dôvodov sa teda nezávislá distribúcia môže presnejšie priblížiť k uspokojeniu záujmov svojich klientov. Nezávislé finančné konzultantské spoločnosti sa celkom cielene zameriavajú na tie produkty, ktoré odrážajú skutočné potreby klientov a dokážu maximalizovať úžitok ich investovaných prostriedkov.

Kadiaľ vedie cesta...

Súčasným trendom v komplexnom poradenstve je navrhovanie a tvorba takých dlhodobých riešení, ktoré klienta zaistia vo všetkých finančných situáciách a oblastiach života – či už je vo veku pracovne aktívnom alebo zaslúženom odpočinku.

Aby toto bolo možné, je nutné, aby finančný konzultant (poradca) poznal ponuku trhu v celej jeho šírke a nezaujatým pohľadom dokázal vyhodnotiť, aká kombinácia špičkových produktov je pre daného klienta najvhodnejšia. Zo zákona musia síce oba typy sprostredkovateľov pri svojej práci vychádzať z definovanej analýzy potrieb, cieľov a možností klienta, výhodou nezávislej distribúcie (poradenstva) je však významne väčší priestor pre kombinovanie produktov rôznych inštitúcií, a tím taktiež väčšia možnosť naplniť klientove predstavy.

Dôvera a dôveryhodnosť nepadajú z neba...

Aké zákonom stanovené podmienky (okrem obvyklých požiadaviek, ako je plnoletosť, spôsobilosť k právnym úkonom a najmä trestná bezúhonnosť) musí spĺňať poisťovací či investičný sprostredkovateľ je uvedené vyššie. Pri výbere nezávislého finančného konzultanta je však taktiež užitočné sa informovať, či spoločnosť, pre ktorú pracuje, je členom profesijného združenia, akú dlhú a kvalitnú históriu má tato spoločnosť v odbore a či je alebo nie je vlastnená finančnými domami, inštitúciami, pre ktoré by bola pri svojej práci prínosná.

Rovnako neoficiálne kurzy, licencie a certifikáty vlastnej spoločnosti, profesijné združenie atď., nikdy nemôžu nahradiť oficiálne potvrdenie vydané štátnymi orgánmi, môžu významne napovedať o znalostiach konkrétneho poradcu a predovšetkým jeho ochote na sebe a svojich znalostiach pracovať. A to je silným signálom, že obdobne kvalitnú starostlivosť môže očakávať i klient a jeho produktové portfólio.

Autori článku Ing. Pavel Matoušek a Ing. Jiří Šindelář sú činní v Únii spoločnosti finančného sprostredkovania a poradenstva