Zdroj: Shutterstock
Manipulácia nie je len posúvanie nákladom, manipulovať sa dá aj ľuďmi.A hoci v základe slova manipulovať je latinské manus, ruka, ide to bez rúk, bez držania a pokojne na diaľku.Manipulovať človekom, zmanipulovať ho, znamená donútiť ho, aby urobil, čo chce manipulátor.
Niekto má na manipulovanie druhých vrodený talent, ale dá sa to aj naučiť.Ostatne v dvadsiatom storočí na túto tému vzniklo dosť knižiek, ktoré využívajú aj poznatky vied a rady do nich nazerajú pracovníci mnohých firiem, najmä marketingových, keď premýšľajú reklamné alebo priamo predajné stratégie.
Možno st enetušili, ale manipulačná je toľkokrát počutá otázka: „Ako vám môžem pomôcť?“ Pýtajúci sa v nej vkladá do hlavy myšlienku, že vážne s niečím potrebujete pomôcť, že máte problém. A hlavne, že on vás toho problému zbaví. Pravdepodobne pomoc v tej chvíli v skutočnosti nikto nepotrebuje a ak niekto, tak práve ten, kto sa pýta.
Napríklad predavač potrebuje pomôcť s tržbami obchodu, aby neskrachoval a on neprišiel o prácu. Inými slovami potrebuje, aby ste uňho utratili svoje peniaze. Alebo vám firma v návode zle vysvetlila funkciu spotrebiča. Voláte, aby ste zistili, ako spotrebič funguje, ale pomoc nepotrebujete ani tak vy, pomoc potrebuje firma s vašou nespokojnosťou, pretože vy by ste mohli túto značku prestať kupovať, ba mohli by ste svoju nepeknú skúsenosť s ňou rozhlásiť medzi priateľov a známych.
Stretnete sa s ňou u podvodníkov aj počestných obchodníkov. Manipulačné techniky často zneužívajú dobrú vôľu manipulovaného a jeho slušného správania. Odmietnuť nechať sa manipulovať a neprestať byť slušný, je niekedy dosť ťažké, zvlášť bez prípravy. To je dosť zapeklitá vec a nepríjemná. Tak sa radšej pripravte. Toto sú najčastejšie manipulačné techniky.
Je vyskúšané a psychologicky vysvetlené, že keď v človeku vyvoláte pocit nedostatku, snaží sa to zvrátiť. Má to korene v dávnej histórii, kedy dostatok či nedostatok potravy alebo aj pazúrikov mohol byť otázkou prežiť.
Pocit nedostatku hrá silnú úlohu pri nákupných horúčkach, keď davy ľudí podľahnú pocitu, že budú trpieť nedostatkom nejakého tovaru. V socializme sme sa stretávali s nedostatkom úplne bežne, z dnešného pohľadu už to niekedy skoro vyzerá smiešne – nielen ja asi spomínam napríklad na nedostatok toaletného papiera a množstva ďalších surovín.
Pocit nedostatku možno vyvolávať aj umelo a tým podporiť dopyt. Ide typicky o akčné ceny. Cenová akcia má obmedzenú dobu trvania a tým vyvoláva tlak na spotrebiteľov, aby včas akcie využil, potom bude zase draho! Nalákaný zákazník obvykle tovaru v akcii nakúpi viac, predovšetkým ale do košíka priberie množstvo ďalšieho. Sú obchody, ktoré dávajú jednu akciu za druhou a funguje to, niekde zase majú celý rok „výpredaje“.
Podobne fungujú aj posledné koncerty spevákov alebo kapiel. Posledná šanca vidieť ich naživo! Možno si nakoniec aj umelci myslia, že robia posledný koncert, ťažko povedať. Každopádne takých, čo jazdia na tú definitívne poslednú tour každé dva roky, je dosť. Niektoré firmy pracujú s nedostatkom ešte rafinovanejším spôsobom.
V predvianočnom čase berú spotrebitelia obchody útokom, lenže potom v januári klesnú tržby k bodu mrazu. Obchodník teda urobí pred Vianocami veľkú reklamu na nejaký tovar, lenže ho zámerne objedná malé množstvo. Kombinácia reklamy a nedostatku podnieti vysoký dopyt. Podľa toho potom obchodník objednáva tovar na január a či je blato alebo mráz, on má žatvy.
Ste zaneprázdnení prácou a dobrá kolegyňa vám často prinesie obed? Nič za to nechce, robí to pre vás rada. Lenže vy sa jej cítite zaviazaní a časom začnete premýšľať, ako sa jej odvďačiť. Tak jej donesiete ako poďakovanie jej obľúbenej pralinky. To je reciprocita. Niečo za niečo. Na princípe nie je nič zlé – ale dá sa zneužiť.
Je známy príklad jednej cirkvi, ktorá lovila svoje ovečky nasledovným spôsobom. V partii boli traja. Jeden rozdával okoloidúcim ruže. Ako darček, nič za to nechcel. Ľudí si celkom automaticky darček brali a pochopiteľne sa cítili nejako podvedome zaviazaní. Vedľa stál druhý z partie a „náhodou“ tam predával knihy. Darovanie ruže veľa ľudí zaväzovalo natoľko, že si knihu kúpili. A ak si ju neprečítali, aspoň za ňu zaplatili – viac, než by dali za kvet.
A čo robil ten tretí? Dosť ľudí, ktorí si vzali ružu, ju za rohom ako nepotrebnú vec hodili do koša. Dokonca niekto vyhodil aj pred chvíľkou zakúpenú knihu. Tretí parťák teda obišiel z času na čas blízke koše a vracal materiál do obehu. Tu vidíte, ako môže fungovať reciprocita. Od malička sa učíme, že dobré máme oplácať dobrým. To je úplne v poriadku a takéto správanie robí svet lepším. Avšak treba rozlišovať dobré a „dobré“ úmysly.
Dáme si chvíľku pauzu a pozrieme sa na nejaký sitcom. Počujete to? V klasike žánru sa epizódy bohato podfarbujú primiešaným smiechom publika. Prečo? Predsa sa dokážem sám rozhodnúť, kedy sa budem smiať, nie? Lenže výskumy ukázali, že človek má tendenciu veriť skúsenosti ostatných.
Pokiaľ vám skupina ľudí potvrdí, že daný výrobok je dobrý, budete viac naklonení tomu, že by ste si ho tiež zaobstarali. Takýto postup môže byť pre mňa výhodný – využijem skúsenosti iných. Aj v kine sa človek má tendenciu smiať spolu s ostatnými, navzájom si tak potvrdzujeme, že sa fór naozaj vydarili. Ale va našom sitcome je to inak. Tí ľudia, čo sa tam smejú, s nami nesedia a nesledujú to isté, čo my. Bohviečemu sa smiali v skutočnosti – ale my ako diváci máme vďaka ich smiechu rovnako podvedome pocit, že scenáristi a herci odviedli dobrú prácu.
Svete div sa – zaberá to. Analogické je využívanie dôveryhodných povolaní a známych osobností pri propagácii niektorého výrobku alebo služby. Nekúpte, čo odporučí deväť zubárov z desiatich. Alebo reklamy na kávu a herec George Clooney. George hrá role, kde pôsobí charakterným dojmom, aj keď je niekedy za zlodeja. Vyžaruje z neho stabilita a serióznosť. Je veľmi známou osobou. Svoji zúčastnení v reklame dáva výrobku aj celej značke významný kredit.
Odtiaľ je len malý krok k úvahe: !Pokiaľ takto známy človek propaguje túto značku, asi s ňou má dobré skúsenosti a pôjde o dobrý výrobok. Ten si kúpim." Klasická sociálna manipulácia. Pritom kto vie, čo George pije naozaj.
Je dobré poznať techniky predajcov. A pozrieť sa na to, či veci, ktoré chcete aj naozaj potrebujete, alebo ste len podľahli šikovnej manipulácii. Chvíľka zamyslenia vám môže usporiť mnoho peňazí.
Anketa
Nechali ste sa už nachytať obchodníkmi?
Jan Müller
Najvýhodnejšie cestovné poistenie
Naša online kalkulačka vám umožní porovnať ceny a podmienky rôznych poisťovní, aby ste mohli cestovať bez starostí.
Rozšírená verzia kalkulačky
Ďalšie kalkulačky
Najčítanejšie články
